Les entreprises n'ont jamais autant investi dans leurs outils commerciaux.
HubSpot, Salesforce, Odoo, Pipedrive, Zoho CRM, Sellsy, Microsoft Dynamics 365, Monday CRM ou encore Axonaut promettent tous la même chose : mieux gérer les prospects, améliorer le suivi commercial et développer le chiffre d'affaires.
Et ils tiennent leurs promesses.
Aujourd'hui, un CRM est devenu indispensable pour piloter une équipe commerciale performante.
Pourtant, malgré ces investissements, un problème persiste dans la majorité des entreprises : Pourquoi autant de devis restent-ils sans réponse ?
Pourquoi certaines opportunités disparaissent-elles après l'envoi d'une proposition commerciale ?
Et pourquoi les commerciaux passent-ils encore autant de temps à relancer, modifier et renvoyer des devis ?
La réponse est simple : les CRM ont révolutionné la gestion des opportunités commerciales, mais ils laissent encore une zone entière du cycle de vente largement inexplorée.
Les CRM ont transformé la gestion commerciale
Avant les CRM modernes, les informations commerciales étaient dispersées entre des fichiers Excel, des emails et des notes personnelles.
L'arrivée de solutions comme HubSpot CRM, Salesforce, Odoo, Pipedrive ou Zoho CRM a profondément changé la manière de vendre.
Ces outils permettent de :
- centraliser les données clients ;
- suivre les prospects ;
- piloter les opportunités commerciales ;
- automatiser certaines tâches ;
- analyser les performances commerciales ;
- prévoir le chiffre d'affaires ;
- améliorer la prospection commerciale.
Aujourd'hui, il est difficile d'imaginer une entreprise en croissance sans CRM. Mais ces outils répondent essentiellement à une question : Comment gérer efficacement une opportunité commerciale ?
Ils répondent beaucoup moins bien à une autre question :
Que vit réellement le prospect après avoir reçu votre devis ? Le trou noir du cycle de vente
Dans la plupart des entreprises, le processus commercial ressemble à ceci : Prospection → Qualification → Démo → Proposition commerciale → Signature
Les CRM accompagnent parfaitement les équipes commerciales pendant les premières étapes.
Puis arrive l'envoi du devis. Et à partir de cet instant, la visibilité diminue fortement.
Le commercial sait que le devis a été envoyé.
Mais il ne sait pas toujours :
- si le prospect l'a réellement consulté ;
- quelles parties de l'offre l'intéressent ;
- quelles options il compare ;
- ce qui ralentit sa décision ;
- pourquoi il hésite ;
- comment il construit son choix.
Autrement dit, la phase la plus importante du cycle de vente reste souvent la moins maîtrisée.
Le devis PDF est devenu le maillon faible du processus commercial
Le problème ne vient pas du CRM.
Le problème vient souvent du format utilisé pour présenter l'offre.
Dans de nombreuses entreprises, la proposition commerciale prend encore la forme d'un PDF envoyé par email.
Le prospect reçoit le document. Il le parcourt. Il l'imprime parfois. Il le transfère à ses collègues. Puis il revient avec des demandes de modifications :
- ajout d'une option ;
- suppression d'une ligne ;
- changement de quantité ;
- nouvelle configuration.
Le commercial modifie le devis. Le renvoie. Attend. Relance. Puis recommence.
Pendant ce temps, la vente ralentit. Le prospect devient passif.
Le commercial consacre davantage de temps à gérer le document qu'à développer son portefeuille clients.
Le prochain enjeu des équipes commerciales n'est plus le CRM
Pendant les vingt dernières années, les entreprises ont cherché à mieux gérer leurs prospects.
Les CRM ont largement répondu à ce besoin.
Le prochain défi est différent.
Il consiste à améliorer l'expérience vécue par le prospect entre l'envoi du devis et la signature.
Car c'est souvent à cet endroit que les ventes se gagnent ou se perdent.
Aujourd'hui, les acheteurs professionnels ont les mêmes attentes que les consommateurs :
- comprendre rapidement une offre ;
- comparer plusieurs options ;
- personnaliser leur choix ;
- avancer à leur rythme ;
- signer facilement.
Ils ne veulent plus subir un document.
Ils veulent interagir avec leur achat.
Et si la proposition commerciale devenait une expérience ?
C'est probablement la question que de nombreuses entreprises vont se poser dans les années à venir.
Pourquoi une proposition commerciale devrait-elle être limitée à un PDF statique ?
Pourquoi demander au commercial de produire plusieurs versions d'un devis alors que le prospect pourrait ajuster certaines options lui-même ?
Pourquoi créer autant de friction dans une étape aussi importante du parcours d'achat ?
Les entreprises les plus innovantes commencent à transformer leurs propositions commerciales en expériences interactives.
Le prospect ne reçoit plus simplement un document.
Il découvre une offre.
Il explore les différentes options.
Il personnalise sa configuration.
Il construit progressivement sa décision.
Et lorsqu'il est prêt, il signe.
Cette approche change profondément la manière dont les entreprises vendent.
HubSpot gère vos deals. Qui gère ce que vit votre prospect ?
HubSpot, Salesforce, Odoo, Pipedrive, Zoho CRM ou Sellsy sont devenus des outils essentiels pour piloter l'activité commerciale.
Mais aucun CRM n'a été conçu pour transformer l'expérience que vit le prospect entre l'envoi du devis et la signature.
C'est précisément sur cette étape que SELIARIS intervient.
SELIARIS transforme les propositions commerciales traditionnelles en expériences interactives.
Au lieu d'envoyer un PDF, le commercial partage un lien.
Le prospect découvre l'offre, choisit ses options, personnalise sa proposition et signe lorsqu'il est prêt.
Pendant ce temps, le commercial retrouve du temps pour prospecter, développer son portefeuille clients et se concentrer sur ce qui crée réellement de la valeur : vendre.
La prochaine évolution de la vente B2B
Les entreprises ont déjà digitalisé leur prospection.
Elles ont déjà digitalisé leur gestion commerciale grâce aux CRM.
La prochaine étape consiste à digitaliser l'expérience d'achat elle-même.
Car un prospect ne se souvient pas du CRM utilisé par votre entreprise.
En revanche, il se souvient de l'expérience qu'il a vécue avant de devenir client.
Chez SELIARIS, nous pensons qu'une proposition commerciale ne devrait pas être un document.
Elle devrait être une expérience.
Et c'est peut-être là que se trouve le prochain levier de croissance des équipes commerciales.
Vous utilisez déjà HubSpot, Salesforce, Odoo, Pipedrive, Zoho CRM ou Sellsy ? Découvrez ce qui se passe lorsqu'on transforme le simple devis en véritable expérience d'achat.