Lorsque le chiffre d'affaires ralentit, la première réaction est souvent la même : on cherche à comprendre pourquoi les commerciaux ne vendent pas davantage.
Faut-il recruter ?
Les former ?
Les motiver ?
Mettre en place un nouveau CRM ?
Revoir les objectifs ?
Ces questions sont légitimes.
Mais elles passent souvent à côté du véritable problème, car dans beaucoup d'entreprises, les commerciaux ne vendent pas moins parce qu'ils sont moins performants.
Ils vendent moins parce qu'ils passent une partie de leur journée… à ne pas vendre.
Le métier d'un commercial est-il encore de vendre ?
Posez cette question à votre équipe commerciale :« Combien de temps avez-vous réellement passé avec des prospects aujourd'hui ? »
La réponse est souvent étonnante.
Le reste de la journée est absorbé par des tâches indispensables, mais qui ne créent pas directement de chiffre d'affaires :
- préparer un rendez-vous ;
- rédiger un compte rendu ;
- mettre à jour le CRM ;
- rechercher une information technique ;
- demander une validation interne ;
- préparer un devis ;
- modifier une proposition commerciale ;
- répondre aux emails ;
- relancer un prospect.
Toutes ces tâches sont nécessaires.
Mais elles réduisent le temps consacré à la vente.
Vos commerciaux vendent-ils… ou produisent-ils des documents ?
Dans de nombreuses PME, un commercial devient progressivement :
- rédacteur de propositions commerciales ;
- gestionnaire de devis ;
- coordinateur entre les équipes ;
- assistant administratif ;
- avant-vente.
Résultat ?
Chaque rendez-vous client génère plusieurs heures de travail.
Pendant ce temps, aucun nouveau prospect n'est contacté.
Aucune nouvelle opportunité n'est créée.
Le coût caché d'un rendez-vous commercial
Imaginons un rendez-vous d'une heure.Ce qui suit ressemble souvent à cela :
- 20 minutes de compte rendu ;
- 30 minutes de mise à jour du CRM ;
- 45 minutes de recherche d'informations ;
- 1 heure de préparation du devis ;
- 20 minutes d'échanges internes ;
- 15 minutes d'email de suivi.
Au total ?
Près de 3 heures de travail pour 1 heure passée avec le client.
Le problème n'est donc pas le nombre de rendez-vous.
Le problème est tout ce qui les entoure.
Pourquoi un CRM ne suffit plus
Les CRM comme HubSpot, Salesforce, Pipedrive, Odoo ou Sellsy ont révolutionné la gestion commerciale.
Ils organisent :
- les prospects ;
- les opportunités ;
- les relances ;
- le pipeline ;
- les prévisions.
Mais ils ne réalisent pas le travail d'avant-vente.
Ils ne comprennent pas automatiquement le besoin du client. Ils ne recherchent pas les bonnes informations dans votre documentation.
Ils ne vérifient pas la faisabilité d'une demande. Ils ne construisent pas votre proposition commerciale.
Autrement dit, le commercial continue à faire une grande partie du travail… seul.
Le véritable frein à la performance commerciale
La plupart des dirigeants pensent manquer de commerciaux.
En réalité, ils manquent souvent… de temps de vente.
Ce n'est pas la même chose.
Avant de recruter une nouvelle personne, posez-vous cette question :
Combien d'heures par semaine mes commerciaux consacrent-ils réellement à vendre ?
La réponse est parfois surprenante.
Et si chaque commercial récupérait 10 heures par semaine ?
Imaginez qu'après chaque rendez-vous, un expert avant-vente augmenté par l'IA soit capable de :
- comprendre automatiquement le besoin du client ;
- analyser la retranscription de la réunion ;
- interroger votre documentation métier ;
- vérifier la faisabilité ;
- identifier les informations manquantes ;
- recommander les solutions adaptées ;
- préparer la proposition commerciale ;
- générer le devis ;
- rédiger l'email de suivi ;
- mettre à jour le CRM ;
- créer les prochaines tâches.
Le commercial ne repart plus d'une feuille blanche.
Il valide.
Il ajuste.
Puis retourne vendre.
La vraie question n'est plus "Comment vendre plus ?"
La vraie question est devenue :
Comment permettre à mes commerciaux de passer plus de temps avec leurs prospects ?
C'est probablement l'un des plus grands leviers de croissance des prochaines années.
Les entreprises qui gagneront ne seront pas seulement celles qui recruteront les meilleurs commerciaux.
Ce seront celles qui supprimeront tout ce qui les empêche de vendre.
SELIARIS : redonner du temps aux commerciaux pour créer plus de valeur
Chez SELIARIS, nous pensons que l'intelligence artificielle ne doit pas remplacer les commerciaux.
Elle doit leur rendre leur métier.
À partir d'une conversation client, SELIARIS comprend le besoin, interroge votre base métier, vérifie la faisabilité, recommande les bonnes solutions et prépare automatiquement les livrables nécessaires : proposition commerciale, devis, compte rendu, email de suivi, tâches CRM…Vos commerciaux passent moins de temps à produire des documents.
Et davantage de temps à créer de la relation, convaincre… et vendre.
Conclusion
Le problème n'est peut-être pas que vos commerciaux ne savent pas vendre.
Le problème est peut-être qu'ils n'ont plus assez de temps pour le faire.
Dans un contexte où recruter devient plus difficile et où chaque opportunité compte, la meilleure stratégie n'est pas toujours d'agrandir son équipe.
C'est souvent de permettre à chaque commercial de retrouver ce qui fait réellement son métier : vendre.