"Il nous faudrait deux commerciaux de plus."
Cette phrase revient dans presque toutes les entreprises en croissance.
Le carnet de commandes se remplit, les demandes de devis augmentent et les rendez-vous s'enchaînent.
Et pourtant... Les commerciaux ont toujours l'impression de courir après le temps.
Alors la solution semble évidente : recruter.
Mais avez-vous déjà mesuré ce que fait réellement un commercial pendant sa journée ?La réponse est souvent surprenante.
Le métier d'un commercial n'est pas de vendre… du moins plus seulement
Posez la question à un commercial : "Qu'as-tu fait aujourd'hui ?"
La réponse ressemble rarement à :
- rencontrer des prospects ;
- négocier ;
- conclure des ventes.
Elle ressemble plutôt à :
- rédiger un compte rendu ;
- mettre à jour le CRM ;
- chercher une information technique ;
- refaire un devis ;
- modifier une proposition commerciale ;
- répondre à des emails ;
- préparer le rendez-vous suivant ;
- relancer un client ;
- demander une validation interne.
Autrement dit... Le commercial vend. Mais il produit aussi énormément de documents.
Les tâches invisibles qui ralentissent votre équipe commerciale
Prenons un exemple.
Un rendez-vous dure une heure.
Mais derrière cette heure passée avec le client se cachent souvent :
- 30 minutes de préparation ;
- 20 minutes de compte rendu ;
- 30 minutes de mise à jour du CRM ;
- 45 minutes de recherche d'informations ;
- 1 heure de préparation du devis ;
- 20 minutes d'échanges internes.
Une heure de vente.
Près de trois heures d'administration.
Le problème n'est donc pas le nombre de rendez-vous.
Le problème est tout ce qui les entoure.
Plus votre entreprise grandit… plus le problème s'aggrave
Au début, le commercial connaît tout : les produits, les prix, les procédures et les offres.
Puis l'entreprise se développe. Le catalogue s'agrandit. Les règles deviennent plus complexes. Les offres se personnalisent. Les validations se multiplient.
Le commercial passe alors davantage de temps à chercher l'information qu'à vendre.
Pourquoi un CRM ne résout pas tout
Les CRM comme HubSpot, Salesforce, Pipedrive, Odoo ou Sellsy sont devenus indispensables.
Ils organisent les prospects, les opportunités, les relances et le pipeline commercial.
Mais ils n'ont jamais eu vocation à répondre à toutes les questions d'un commercial.
Ils savent où se trouve une opportunité. Pas toujours comment y répondre.
Le commercial continue donc de naviguer entre :
- son CRM ;
- ses emails ;
- SharePoint ;
- Notion ;
- Google Drive ;
- Teams ;
- son catalogue ;
- les experts métier.
Chaque changement de contexte coûte du temps.
Et de la concentration.
Le vrai coût du temps perdu
Lorsque l'on parle de productivité commerciale, on pense souvent aux salaires.
Mais le coût est ailleurs.
Chaque heure passée à refaire un devis est une heure qui n'est pas consacrée :
- à prospecter ;
- à préparer un rendez-vous ;
- à appeler un client ;
- à conclure une vente.
Autrement dit :Le temps perdu coûte du chiffre d'affaires.
Et si le commercial retrouvait enfin son vrai métier ?
Le rôle d'un commercial n'est pas de chercher l'information, ni de produire des documents.
Son rôle est de comprendre un besoin, créer une relation, conseiller, convaincre, closer.
Toutes les tâches qui précèdent peuvent aujourd'hui être largement simplifiées.
L'intelligence artificielle ouvre une nouvelle voie.
Non pas pour remplacer le commercial.
Mais pour lui redonner du temps.
Le prochain levier de performance commerciale
Imaginez qu'après chaque rendez-vous, une IA soit capable de :
- comprendre le besoin du client ;
- interroger votre base métier ;
- vérifier la faisabilité ;
- identifier les informations manquantes ;
- recommander les bonnes solutions ;
- préparer automatiquement le compte rendu ;
- rédiger le devis ;
- construire la proposition commerciale ;
- mettre à jour le CRM ;
- préparer les emails de suivi.
Le commercial ne repart plus d'une page blanche.
Il valide. Il ajuste. Puis il retourne faire ce qu'il fait de mieux :Vendre.
Ce n'est pas le temps qui manque.
C'est le temps de vente.
Pendant des années, les entreprises ont cherché à recruter davantage de commerciaux.
La prochaine révolution commerciale sera peut-être différente. Elle consistera à permettre à chaque commercial de consacrer enfin la majorité de son temps… à vendre.
Chez SELIARIS, c'est exactement notre vision.
Nous pensons que l'intelligence artificielle ne doit pas remplacer les commerciaux. Elle doit supprimer toutes les tâches qui les empêchent de faire leur métier.
Parce qu'un bon commercial ne manque pas de talent.
Il manque souvent... de temps.